あなたの交渉が超有利に運ぶ心理学8選!これで相手は思い通り

役立つ心理学テクニック

対人関係を有利に運ぶための、話相手に好感を与える便利な心理学的知識が存在します。これらがマスターできれば、人気者になり、女の子にもモテる裏技的な方法!

色々な種類がある心理学の中で、特に「話相手や対象者をこちらの思い通りに操る種類」の心理学を調べてまとめました。

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小さな貸しで大きな見返り「返報性の原理」

心理学テクニック返報性の原理

人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。

至近な例では、試食がある。試食は本来は、無料で食品を提供し、その味を客が確かめ、購買に値すると判断した場合に買ってもらうプロモーション戦略のひとつであるが、客は店員から直接食品を手渡されることによって、その味いかんにかかわらず商品を買わなければいけないという気持ちになることが多い。

また、高額商品を勧めて断られた後に、低額商品を勧めると客は断りにくくなる心理が生ずる。これは、高額商品を売ることを諦めて低額商品に切り替えるという相手の譲歩に対して、こちらも譲歩しなければという心理が働く、返報性の原理による。




ただマネするだけで好感度大アップ「ミラーリング」

ミラーリング心理学テクニック

ミラーリングとは、その名の通り鏡のように相手と同じことをして、親近感を抱かせることができる、という心理学用語です。

ミラーリングは、相手と動きや発言を合わせるということで、「ペーシング」、「チューニング」などとも呼ばれます。

「類は友を呼ぶ」という言葉があるように、心理学的に似ている者同士は仲良くなりやすいのです。これを利用したのがミラーリングです。

ミラーリングは、これ見よがしにやるのではなく、さりげなくやるのがポイントです。

たまたま、自分と同じ服装をしていたり、同じ髪形をしていたり、趣味が同じなど、 何かしらの共通点、似ている部分があると、人はその人についつい興味を持ってしまい肩入れしてしまう。

脳が無意識に「おや、この人は自分に似ている。それなら安心だ」と感じ相手に親しみを持つようになるのです。この手法は催眠療法の大家、エリック・ミルトン博士によって確立されました。

優秀な営業マンは顧客の仕草をミラーリングする傾向が高いと言われています。

一度断ると再度は断りにくい「ドアインザフェイス(過大要求法)」

まずは受け入れられそうにもない大きな要求を行う(真剣な顔で)
断わられる事は織り込み済みで本命の要求を持ち出す。
何度も断る事による罪悪感(本来は感じなくてもいいはずの感情)を利用する。

「ダメで元々」精神で大きな要求を行い、断られたところで
本命の要求や少し小さくした要求を繰り出すといったもの。
了承も得ていないのに顔をドアの中に突っ込み、いきなり要求を突きつけるといった手法。

「二人で飲みに行きません?」×

「二人でご飯食べに行きませんか?」
「ご飯は…ちょっと」
「あっ、じゃあお茶(もしくは飲み)くらいなら!行きましょうよ!」○

一度要求を通せば次も通る「フットインザドア(多段階要求法)」

フットインザドア心理学テクニック



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人は自身の行動、発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたいという心理が働く。この心理を「一貫性の原理」と呼ぶ。

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と呼ばれる手法は「一貫性の原理」を利用している例である。

これは、顧客に対して小さな(一般的には顧客に取って損失のない)要求を行い、それが受け入れられてから大きな要求を行うという手法である。

訪問販売員が開いたドアの間に足を入れ、話だけでも聞いてほしいという小さな要求を足がかりに販売成功に持っていくという話に由来する。

ご褒美はたまにの方が効果が高い「部分強化」

部分強化心理学テクニック

「ある行動に毎回ご褒美を与えるよりも、たまに与えた方が何度もその行動を続けるようになる」という心理法則。

鳩の籠にスイッチを用意し、スイッチを押すと扉が開く仕掛けをした。
Aのグループの鳩にはスイッチを押すと必ず餌が出てくるようにし、Bのグループの鳩には、スイッチを押すとたまに餌が出るよう設定した。
すると、Aの鳩はお腹が空くとスイッチを押し餌を食べるが、 Bの鳩は一日中スイッチを押し続けるようになった。これは、たまにしか起こらない当りの快感をもう一度得たいと思う欲求のせいである。

スマートホン用ソーシャルゲームの「ガチャ」で、くじ引きのように色々なアイテムが出て、たまにレアカード・レアアイテムが当たるという射/幸心を煽る商法は、この「部分強化」を上手く利用している。

見た目を良くするだけであらゆる面で幻想の好印象「ハロー効果」

ハロー効果心理学テクニック

ある対象を評価をする時に顕著な特徴に引きずられて他の特徴についての評価が歪められる現象のこと。

一般にポジティブな方向への歪みを指すことが多いが、ネガティブな方向へのハロー効果も存在する。ハローとは、「後光が差す」と言う時の後光、聖像の光背や光輪のことで、後光効果、光背効果とも呼ばれる。

例として、ある人が難関大学卒であったり、スポーツに優れていたり、字が上手だったりする場合、その人が学力や体力や字の上手さにおいてだけでなく、人格的にも優れていると思い込んでしまうケースが挙げられる(それらの事柄と人格的に優れているか否かは、ある物体の色と形が互いに独立の事柄であるように、互いに独立の事柄である)。また、有名人やタレントを通じたCMや広告がその商品やサービスを実際に使ったりしたことがないにもかかわらず良いイメージを与える。それによって購入意欲を刺激したり、購入したりする。一方、CMに起用されたタレントが不祥事を起こしたりすると、商品自体に何の不満も覚えていなかったにもかかわらず購入意欲が削がれたりする。

期間限定に特に弱い日本人!「希少性の原理」

入手可能だったものが入手困難になるとその対象をより高く評価し、以前にも増して欲するようになる事。

広告やチラシ等で「生産終了のため50個限定」と数量を限定したり「3日間限りの特別価格」と期間を限定したりするのは意図的に希少性の原理を働かせることで商品価値を高めるため。

売り切れや予約1年待ち等、手に入らなくなるほど欲する人がさらに集まる。




繰り返すことで好感度大「単純接触効果」

繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果。1968年、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが論文にまとめ知られるようになった。

何度も見たり、聞いたりすると、次第によい感情が起こるようになってくる。たとえば、よく会う人や、何度も聞いている音楽は、好きになっていく。

「単純接触効果」は図形や、漢字、衣服、味やにおいなど、いろいろなものに対して起こる。広告の効果も、単純接触効果によるところが大きい。CMでの露出が多いほど単純接触効果が起きて、よい商品だと思ったり欲しくなったりするのである。

すごーい!いつでもフレンズたちに会えるー!




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